SA팀, 차별화된 가치로 고객의 마음을 사로잡다

 

프리세일즈 및 컨설팅 업무는 제품에 대한 인상과 고객사와의 신뢰관계를 형성하는, 전쟁으로 치면 최일선에 있는 부문이다. 그렇기에 막중한 책임감과 탁월한 업무 능력이 요구되고, 변화하는 니즈에 기민하게 대응하는 역량이 중요하다. 팀원 모두가 일당백의 역량을 발휘하며 고객에게 차별화된 경험을 제공하고 있는 SA(System Architect)팀의 이야기를 들어보았다.

전방위적으로 활약하는 프로페셔널 그룹

SA팀은 프리세일즈 단계에서 영업과 기술을 아울러 딜을 주도하는, IT 솔루션 컨설팅 역할을 담당한다. 회사의 역량과 인프라를 최대한 활용해 고객에게 차별화된 가치를 제공함으로써 고객이 효성인포메이션시스템의 제품과 솔루션을 선택할 수 있도록 가이드하는 것이 핵심이다. 무엇보다 고객들이 가장 먼저, 가장 가까운 거리에서 만나게 되는 효성인포메이션시스템의 얼굴 역할을 톡톡히 수행할 뿐만 아니라, 내부 영업과 엔지니어 조직 사이를 잇는 코디네이터로서도 활약을 펼치고 있다.

“SA팀은 효성인포메이션시스템의 스토리지, 백업, 관리 솔루션에 대한 소개를 비롯해 제안서 작성, IT 인프라 컨설팅, 신기술 도입에 대한 조언 등 제품 수주를 위한 다양한 역할을 수행합니다. 팀 내부적으로는 산업부문별로 고객사를 지원하는 AP 파트와 제품 및 솔루션 전문가로 구성된 PE 파트로 나눠져 있죠.” SA팀을 이끌고 있는 김동혁 팀장이 팀에 대한 소개를 이어갔다.

SA팀의 역사는 어느덧 20년이 훌쩍 넘었다. 프리세일즈 조직의 필요성이 대두되면서 2002년 신설된 BC(Business Consulting)팀이 전신이라고 할 수 있는데, 이후 회사의 성장과 함께 규모가 확대되고, 팀명도 바뀌면서 현재에 이르렀다. 현재 SA팀에는 26명의 대규모 팀원이 소속되어 있으며, 팀원 모두가 영업 및 기술 지원 전문가로서 그 본분을 완벽하게 해내기로 정평이 나 있다.

SA팀에서만 14년을 근무한 박용진 리더는 영업업무와의 차이점에 대해 이렇게 설명했다. “영업 대표와 SA팀 모두 제품을 고객사에 판매하는 것이 최종 미션이라는 점에서 지향하는 목표가 동일합니다. 그러나 면밀하게 들여다보면, SA팀의 업무는 고객이 효성인포메이션시스템을 신뢰하고, 제안한 제품과 솔루션을 선택할 수 있도록 기술적 가치를 담아 To-Be를 제시한다는 점에서 차별된다고 볼 수 있습니다.”

미래 변화에 선제적으로 대응하다

디지털 기술의 확산으로 산업 전반에서 기존과 다른 새로운 비즈니스 모델, 새로운 프로세스, 새로운 경쟁의 변화가 일어나고 있다. 이러한 흐름에 따라 SA팀은 고객사의 IT 인프라 현대화와 디지털 전환에 적합한 인프라를 제안하고, 프라이빗 및 하이브리드 클라우드를 고려한 최신 IT 인프라 및 솔루션을 제공하는 데 주력을 기울이고 있다.

여기에 더해 김동혁 팀장은 최근 데이터 보호를 위한 백업, 복제, 재해복구 솔루션 제공에도 더욱 힘을 쏟고 있다고 덧붙였다. “지난해 발생한 국내 데이터센터 화재로 재해복구에 대한 관심이 높아지고, 데이터의 중요성이 화두로 떠오르면서 고객들의 요구도 늘고 있습니다. 이러한 니즈를 반영해 팀 내에 백업 전문가를 두고, 재해복구와 백업, 복제 관련 지원에도 적극적으로 나서고 있습니다.”

주력 비즈니스의 무게중심을 이동하며 환경 변화에 대응하는 동시에 내부적으로는 팀원 개인의 역량을 끌어올리는 데도 최선을 다하고 있다. 고객사를 지원하거나 효성인포메이션시스템의 솔루션 전문가로서 고객을 마주하는 만큼 개인의 역량이 회사의 역량이 되기 때문이다. 이에 SA팀은 지난 2년 동안 퍼블릭 클라우드 시장에 대한 역량 개발을 위해 팀원 각자가 2개 이상의 클라우드 유관 Certification을 취득했고, 오픈스택 및 쿠버네티스 지원을 위한 노력도 지속해 왔다.

또한 영업 역량 확대 및 산업 분야에 대한 이해를 증대시키고 전문성을 보완하는 방안도 추진 중이다. 그룹사의 오프라인 교육, 산업분야별 세미나, 외부 교육 등 다양한 교육 프로그램에 참여할 수 있는 기회를 제공하고, 팀원들이 이를 내재화할 수 있도록 공을 들이고 있다.

“비즈니스에서 중요한 부분이 우리 솔루션에 대한 이해, 빠르게 변화하는 마켓 트렌드를 파악하는 것, 그리고 다양한 업무 경험이라고 생각합니다. 비즈니스라는 전쟁터에서 나를 제대로 알고, 적을 알고, 싸우는 법을 알고 있어야 살아남을 수 있죠. 그런 만큼 승리를 준비하는 과정이라는 생각으로 스스로가 변화를 받아들이고 자기 계발을 위해 끝없이 노력하는 것이 필요합니다.” 박용진 리더는 디지털 전환이 가속화되는 상황 속에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 반드시 뼈를 깎는 노력이 수반되어야 한다고 강조했다.

이러한 끊임없는 노력들이 더해지면서 SA팀은 이제 단순히 솔루션을 알리고 기술을 지원하는 단계를 넘어 고객들이 IT 인프라 운영 전반에 대한 고민을 함께 나눌 수 있는 비즈니스 파트너로서 성장하고 있다.

모두의 ‘최선’으로 만든 ‘최고’의 성과

급변하는 산업 트렌드와 시장은 기업 성장의 불확실성을 가중시킨다. 여기에 코로나19라는 악재가 더해지면서 기업과 고객사의 투자가 위축된 상황이 계속되었다. 그럼에도 지난해 효성인포메이션시스템의 비즈니스 실적이 양호하고, 안정적이었다는 사실은 매우 고무적이다. 구성원 모두가 각자의 위치에서 흔들림 없이 ‘잘하는 것’에 집중한 결과라고 할 수 있다. 아울러 악재에 굴하지 않고 새로운 영역에 도전하는 과감한 실행력도 좋은 성과를 거둘 수 있게 한 원동력이 되었다.

특히 SA팀 주도로 진행한 오픈소스TFT 활동은 미래 변화에 선제적으로 대응한 모범적 사례로 꼽힌다. 오픈소스TFT는 SA팀이 최근 공공시장에서 오픈소스 및 이와 관련된 인프라 기술이 많이 요구되고 있다는 점에 주목하고, 구성을 건의하면서 시작되었다. 이후 전사적인 도움을 받아 기술팀과 함께 TFT를 조직해 1년 동안 관련 활동을 펼쳤고, 수행 과정에서 얻어진 산출물 및 경험치가 고객사의 인프라 구현을 위한 필요 기술로서 지원되었다. 또한 프로젝트 수주에 결정적 아키텍처로 채택되어 성과로 이어진 데 핵심적 역할을 했다는 평가를 받았다.

이밖에도 SA팀은 지난해 여러 유의미한 성과들을 거두며 회사의 성장에 힘을 보탰다. 전략파트 지원을 담당하는 신상운 매니저는 제조 분야 대기업에 신제품에 대한 검증을 끝내고 수주까지 마쳤던 성과를 가장 기억에 남는 성과로 꼽았다. “해당 기업의 경우 새로운 밴더의 진입장벽이 높다는 점에서 어려움이 컸던 만큼 좋은 결과로 이어질 수 있어서 더욱 보람이 있었죠. 이런 가시적인 성과 외에, 솔루션 홍보 관련 유튜브 영상 촬영에 참여해 직접 출연한 부분도 다른 관점의 성과라고 볼 수 있습니다. 영상 업로드 후 수년간 소식이 끊겼던 친구들에게서 연락이 오기도 했어요. 파급력이 그만큼 크다는 느낌을 받았죠. 효성인포메이션시스템 브랜드 이미지 구축에 SA팀이 기여했다는 점에서 의미가 컸습니다.”

 

 

HCP와 HCSF를 지원하는 김서환 프로는 올해 초까지 진행한 HCSF PoC 사례를 떠올렸다. “이전에는 PoC 대상자로 선정되기 어려운 기업이었지만 SA팀을 비롯해 제품, 영업, 기술지원 등 관련 부서에서 지원사격에 나섰고, 그 결과 제품과 기술지원에 대한 우수성을 인정받으며 대상자로 선정되는 성과를 이뤘습니다. 이는 앞으로 유사한 비즈니스에서 유리한 위치를 선점할 수 있는 기반을 마련했다는 점에서 긍정적이라고 생각합니다.”

끈끈한 팀워크로 미래를 밝히다

SA팀에게 있어 비즈니스는 ‘멘탈 싸움’이다. 어떤 경우에도 평정심을 유지하고 주어진 과업을 신속·정확하게 처리해야 고객과의 믿음이 유지·발전된다.

물론 어려울 때도 많다. 고객들 자체가 각 산업 분야의 전문가이다 보니 이로 인한 부담감도 크고, 새로운 기술로 빠르게 전환되면서 한 순간도 긴장을 늦출 수가 없다. 그럼에도 SA팀이 안정적으로 운영될 수 있는 이유는, 서로의 업무를 기꺼이 돕고 소통하는 팀원들이 있기 때문이다.

SA팀은 팀원 중 누구라도 제안 시 고민사항이나 기술적 이슈가 있는 경우 단체 채팅방을 통해 서로의 경험과 정보, 노하우를 공유하며 해결방안을 찾도록 돕는다. 매주 진행하는 팀 업무회의에서는 고객 이슈사항이나 제품 업데이트 사항, 최신 IT 기술 및 Best Practice를 공유해 팀원들의 평균 지원 역량을 고르게 높여 나갈 수 있는 창구로 활용한다.

팀원들과의 공유 이야기가 나오자 김서환 프로가 눈을 빛내며 말을 잇는다. “저희 팀은 산업군에 따라 파트가 구분되고, 파트별로 다양한 이슈와 자료 공유를 활발히 하고 있습니다. 그리고 이를 잘 정리해서 팀 공유폴더에 저장함으로써 20여 년간의 데이터가 축적된 거대한 ‘제안 데이터베이스’를 만들어 두었죠. 지속적으로 성과를 낼 수 있었던 것은 ‘SA팀만의 데이터베이스’를 기반으로 노하우 역량을 강화했던 점이 주효하지 않았을까 싶습니다.”

이외에도 SA팀에서는 모든 팀원이 고객의 VOC(Voice of Customer)를 지속적으로 공유하고, 이를 자료화함으로써 역량 향상을 도모하고 있다. 사내 VOC 캠페인 활동에도 적극 동참해 3분기 연속 ‘VOC 우수팀’으로 선정되기도 했다. SA팀은 앞으로도 VOC 축적과 이슈에 대한 대응방안 수립, 솔루션 협력사 초청 세미나 진행, 협력 채널 유지, Best Practice에 대한 공유 등 지원 역량을 향상시킬 수 있는 활동을 다각적으로 수행해 나갈 예정이다.

“SA팀의 목표 달성을 위해 제품에 대한 경쟁우위 확보와 신규 솔루션 판매 역량을 확대해 나갈 방침입니다. 중장기적으로는 클라우드, HPC, AI/ML, 데이터레이크하우스 등 최신 IT 트렌드에 부합하는 지원 역량을 확보해 IT 솔루션 전문가로서 고객의 IT 인프라 및 데이터센터 운영 파트너가 될 수 있도록 나아가고자 합니다.” SA팀이 그려갈 미래를 이야기하는 김동혁 팀장의 얼굴에 자신감이 가득하다.

20년이 넘는 세월 동안 기술 영업과 IT 인프라 컨설팅에 매진해 온 만큼 이 분야에 대한 기술력, 경험, 노하우는 어떤 벤더보다도 풍부하다고 자부한다. SA팀은 이 같은 핵심 역량을 바탕으로 활동 영역을 넓혀갈 만반의 준비를 차근차근 해 나가고 있다. 어떤 분야든 20년 가까이 켜켜이 쌓아 온 몰입과 노력은 결코 배신하지 않는다. 이것이 바로 SA팀이 보다 강력한 IT 전문가 그룹으로 거듭날 것임을 믿어 의심치 않는 가장 큰 이유다.