23년 된 IT기업, 다우데이타가 잘사는 방법

지난 2014년 8월 효성인포메이션시스템(HIS)과 스토리지 총판 계약을 체결한 다우데이타. 이날 솔루션사업부문 수장인 이춘수 전무의 머리엔 HIS와 파트너 계약을 체결하기까지의 지난 몇 달이 주마등처럼 스쳐갔다. 다우데이타보다 7년이나 앞서 한국 IT 산업계에 뿌리를 내렸던, 스토리지 업계의 대표주자 HIS의 채널 비즈니스 파트너로 다우데이타의 이름을 올리게 되리라고는 상상도 할 수 없던 일이다.

우선 IT 업계에서 장수기업인 22년생 다우데이타와 설립 30년을 코앞에 둔 HIS는 비즈니스 면에서 공통점을 찾기 힘들었다.(이는 향후 다우데이타가 HIS와 파트너십을 고려하게 된 중요한 역할을 한다.) 1992년 다우기술 소프트웨어 사업부에서 분사한 이후 IT 업계에서 영향력을 확대해 온 다우데이타. 사업 초기 8명의 직원으로 출발해 2015년 현재 140여 명으로 규모도 확대되었다. 오토데스크, 마이크로소프트, 어도비, 시만텍, 이스트소프트 등 세계적으로 내로라하는 업무용 소프트웨어 국내 총판으로 시작해 매 출의 50% 비중을 차지할 정도로 중요한 사업으로 성장시켰다.

세계적인 범용 소프트웨어 총판 기업의 변신

그간 국내외 유망 솔루션 벤더들이 앞다퉈 다우데이타를 비즈니스 파트너사로 물망에 올려놓았다. 2014년을 기준으로 동종업계에서 17개의 최다 총판권을 보유한 점은 다우데이타의 전략적 마케팅 능력을 글로벌 기업들이 인정하고 있음을 단적으로 시사하는 부분이다. 성과는 여기서 끝나지 않는다. 2014년에만 1,000여 개의 파트너사와 거래가 이뤄졌고, 인터넷/게임/포탈, 유통/서비스, 통신, 공공, 제조, 제약/의료 등 전 산업 부문을 아우르는 고객사는 1만 3천 여개에 달한다. 1999년 코스닥에 상장한 업계 ‘유일’ 상장 기업으로서 재무구조 또한 탄탄하다.

2013년에는 IC카드 전문 VAN(Value Added Network)사인 스타밴코리아를 흡수합병해 POS솔루션과 가맹점 관리 서비스 등 결제관련 서비스 능력을 보유했다. 기존의 MS 카드는 물론 IC기반의 신용카드, 현금카드, 전자화폐, 멤버십카드 등을 수용하는 종합 지불결제 서비스를 제공해 금융 유통 사업에 참여한 것이다.

SW 유통사와 스토리지 솔루션 업체의 궁합 맞추기

안정화된 수익 구조를 가져가면서 포트폴리오 확대에 주력하는 다우데이타에게도 고민은 있었다. 2012년 구글 애플리케이션 엔터프라이즈 파트너 계약 체결에 이어 지난해 마이크로소프트와 Azure Cloud Business Partner, ADR(Authorized Device Reseller) 계약 등으로 사업이 확대되면서 토털 솔루션에 대한 요구가 커졌다. 클라우드, 모바일, 빅데이터, 디지털 마케팅 등 다양한 솔루션 기반의 서비스및 컨설팅 사업에 필수 장비인 스토리지 솔루션을 필요로 하게 된 것이다. 저장용량의 증가와 성능 향상을 거듭해오던 스토리지는 서버군에 부속된 단순 저장장치가 아니라 보다 지능적이고 통합된 IT 시스템으로 발전하고 있었다. 하드웨어 기반의 스토리지 전문업체와 파트너십이 절실해졌다.

스토리지 시장을 주도하는 몇몇 벤더 중 HIS는 논외의 대상이었다. 1985년 설립 이래 금융, 제조, 공공 및 통신 업체, SI 업체 등 950여 고객, 1,700여 사이트에 스토리지 시스템과 다양한 솔루션을 공급해 온 HIS는 직판 영업을 하는 것으로 유명했다. 만에 하나 Hitachi 스토리지를 영업할 경우 경쟁 관계는 불가피 하다는 판단이 앞선 까닭이다.

그런데 뜻밖의 계기가 있었다. 지난해 8월, HIS가 채널 비즈니스 전략을 강화하면서 SMB(Small Medium Business) 채널 모집에 나선 것. SMB 영업에 강점을 가진 다우데이타로선 HIS의 파트너십에 적극 나설 수 있는 ‘절호의 기회’였다. 여기에 HIS는 파트너사에 대한 마케팅과 기술 지원 부분에서 적극적인 협력 의지를 피력했다. 잠재적인 ‘경쟁자’에서 ‘협력 파트너’로서 한 무대에 설 수 있는 조건이 구비된 것이다.

HIS와 함께 폭발성장 기대

2014년 8월 총판 계약 이후 다우데이타는 단기간의 성과내기에 급급하기 보다는 장기 비즈니스를 위한 준비에 나섰다. 기존 600여 개의 파트너 사 중 스토리지 솔루션 영업이 가능한 100여 개 파트너 사 대상으로 홍보와 교육에 집중했다. 소프트웨어 사업본부 조성준 이사는 “파트너사들이 하드웨어와 IT 기반이 약한 부분이 있었다. 하지만 SMB 시장에서의 다양한 영업과 솔루션 제공 경험을 가진 파트너사들의 기술력과 영업력 확대를 위한 교육을 집중하고 있어 폭발력을 기대하고 있다”고 설명한다.

이런 자신감은 파트너사들의 이익과 고객 만족을 위해 걸어온 20여 년의 비즈니스 경험 덕분이다. 특히 총판이라고 해서 파트너사들 의 영업 성과만을 챙기지 않고 고객들이 있는곳으로 함께 달려갔기 때문에 가능한 일이다. 고객사를 대하는 태도도 남다르다. 이춘수 전무는 “고객사는 단순히 제품을 구매해주는 대상이 아니다. 먼저 어떤 기업인지 파악하고 더 높은 가치를 제공할 수 있는 방법을 늘 고민해왔다. 다우데이타의 오늘을 있게 해준, 파트너 사와는 또 다른 윈윈(Win-win)의 축”이라고 강조한다.

IT 트렌드가 소프트웨어니 하드웨어를 구분하던 이분법에서 벗어난 것은 확실하다. 고객 요구에 탄력적으로 대응하며 다양한 솔루션을 제시하는 기업이 살아남을 수 있는 판세가 형성되고 있다. 이처럼 급변하는 환경에서 문제 해결을 위해서는 발상의 전환이 필요하다. 다우데이타는 소프트웨어 전문 유통사에서 VAN 사업 진출에 이어 HIS의 스토리지 솔루션을 공급하는 등 과감하게 변화를 시도했다. 이런 시도가 고객 가치를 높이고 기술 혁신을 함께 이뤄온 다우데이타의 또 다른 성공신화로 이어질지 주목된다.

소프트웨어에 주력하다 하드웨어 기반의 스토리지 솔루션을 공급하면서 어려운 점은 없었나요.

소프트웨어와 하드웨어 비즈니스가 판이한 건 사실이지요. RMA(Return Material Authorization: 제조사로 제품을 반송해 서비스를 받는 방법으로, 주로 제조사가 해외에 있는 경우 물품을 보내 교환, A/S를 받는 경우)가 수월하고 새 버전이 나오면 쉽게 업그레이드 할 수 있는 소프트웨어에 비해 하드웨어 장비는 비즈니스 리드 타임이 긴 만큼 고객 설득 과정이 길어 성과를 내기까지 오랜 시간 동안 영업력을 집중해야 합니다. 이미 예상한 어려움인 만큼 우리 회사 특유의 추진력으로 극복할 수 있을 것입니다.

하드웨어 비즈니스를 본격적으로 시작하면서 HIS에 바라는 점이 있다면 무엇입니까.

다우데이타는 파트너사에게 범용 소프트웨어, 백업, 보안, 스토리지 등 다양한 솔루션을 제공해왔습니다. HIS 역시 우리에게 최고의 제품 공급과 함께 다양한 고객지원 프로그램 등 상호 협력의 가능성을 크게 열어주었으면 합니다.

HIS와 스토리지 비즈니스 외에 다른 부분으로 확대할 가능성은 없을까요.

HIS는 서버와 스토리지, 어플라이언스 등 IT 핵심 하드웨어와 소프트웨어, 컨설팅 서비스를 제공해왔습니다. 이번에 총판 계약한 스토리지 외에는 사업 영역에서 겹치는 부분이 없어서 협력의 다양한 밑그림을 그려 다우데이타도 HIS도 동반 성장할 수 있을 것으로 기대합니다. 이에 앞서 스토리지 사업을 안정화하는 데 우선 집중하겠습니다.