척박한 미드레인지 시장을 일구는 신생팀의 유쾌한 무한도전

일찍 일어나는 새가 벌레를 많이 잡는다

효성인포메이션시스템( H I S ) B P ( B u s i n e s s Partner)팀의 서휘석 사원은 매주 월요일 평소보다 1시간 일찍 집을 나선다. 30분에서 1시간 동안 진행되는 김경훈 팀장과의 미팅을 위해서다. 팀내 공공 파트인 김동철 과장을 포함해 셋이 앉아 모닝커피 한 잔을 앞에 두고 나누는 대화는 이렇다. 사이트 근황과 주요 이슈, 현재의 과제, 어려운 점과 해결방법 등 업무적인 얘기가 대부분이지만 개인적인 근황과 고민거리를 나누는 데도 주저함이 없다. 일명 아이스 브레이킹으로, 새로 형성된 팀의 어색함을 떨쳐 버리고 한 팀으로서 결속력을 높이기 위해 BP팀이 적극 실천하는 활동이다.

한 주의 시작인 월요일 아침은 공공 파트, 화요일에는 주상영 부장이 담당하는 제조 파트와의 미팅이 이뤄진다. 수요일은 두 건의 아침 미팅이 예정돼 있다. 이창호 부장의 금융·통신 파트에 이어 채널 파트의 박임규 과장, 홍혜룡 사원이 김 팀장과 마주한다. 업무와 가정사 등 소재에 제한없이 이야기 보따리를 풀어놓으며 활발히 교류하는 가운데 3개월 차 조직 BP팀 사람들의 유대감은 깊어만 간다. 김경훈 팀장이 세운 목표는 간단 명료하다. ‘미드레인지 스토리지 시장 확대와 점유율 증가’라는 팀 미션을 즐겁고 유쾌하게 해내는 조직. 그가 마음속으로 그리는 BP팀의 모습이다.

올 2월 16일 BP팀 결성 이후 아침 미팅을 진행하면서 김경훈 팀장과 몇몇 팀원들은 회사에서 가장 먼저 출근하는 사람들이 됐다. ‘일찍 일어나는 새가 벌레를 많이 잡는다.’ 남보다 먼저 움직이는 사람에게 기회가 많다는 뜻이지만, BP팀에게 만큼은 다른 의미다. 팀의 결속력이 더욱더 단단해진다는 것.

시작은 미미했으나 그 끝은 창대하리라

BP팀이 주목하는 미드레인지 시장은 치열한 다툼이 예상되는 격전지다. IT 업계에서 미드레인지 시장은 늘 이상향이었다. 한 번의 수주 금액은 크지만 시장 규모가 한정된 하이엔드 시장에 비해 잠재력이 무궁무진하다는 이유다. 그런데 올해 유독 미드레인지 스토리지 시장 잡기에 관련 업계가 혈안이 된 이유는 뭘까. 고성능 하이엔드 스토리지에만 탑재됐던 가상화 기술을 장착한 미드레인지급 제품 출시가 이어지면서 시장 성장을 견인하고 있기 때문이다. 시장조사기관인 IDC는 지난 2014년 국내 외장형 스토리지 시장에서 미드레인지 시장 증가율이 20% 이상이라는 조사 결과를 낸 바 있다.

‘대세’ 미드레인지 시장에 대한 HIS의 기대감은 조직 개편으로 분출됐다. 기존 파트너사들과의 협업을 중시하는 채널팀을 확대 개편하면서 공공, 금융·통신, 제조 등 직판팀에서 인력을 차출해 BP팀을 구성한 것. 직판 영업의 색이 강했던 HIS로서는 ‘특단의 조치’였다. 통신미디어 사업본부장인 김성업 상무를 포함해 총 8명 이라는 거대(?) 조직은 이렇게 탄생했다.

미드레인지 시장에서 약세를 보이고 있는 상태에서 출발한 BP팀이지만 ‘시작은 미미했으나 그 끝은 창대하리라’를 확신하며 전의를 불태우고 있다. 팀 창설 후 얼마 되지 않아 운신의 폭을 최대로 넓힐 수 있는 희소식도 있었다. 미드레인지 비용으로 스토리지 가상화 등 하이엔드급의 성능을 제공하는 획기적인 제품군이 출시된 것. ‘청신호’란 바로 이런 걸 두고 하는 말일 것이다.

달성 가능성이 아닌 가슴을 뛰게 하는 것이 비전이다

김경훈 팀장이 팀원들과 함께 공유한 매출 목표는 1,000억 원. ‘목표는 크게 가져라’, ‘달성 가능성이 아닌 가슴을 뛰게 하는 것이 비전’임을 알고 있기 때문이다. BP팀의 매출 목표는 파트너사들과의 긴밀한 협업을 통해 이뤄질 것이다. 직판팀으로부터 넘겨받은 640여 SMB(중소중견기업) 사이트 관리와 함께 기존 채널영업팀이 담당했던 총판사 및 채널 관리 업무가 중요한 이유다. 파트너사를 대상으로 한 세미나와 집중 교육, 그리고 동반 영업등 동원할 수 있는 것들은 모두 동원 중이다.

제조 파트의 주상영 부장은 “회사가 협력사나 채널 비즈니스의 중요성을 단단히 인지하고 추진한다는 증거가 BP팀의 존재”라며 “직판의 그늘에 가려 다소 미약했던 채널 사업 활성화를 위한 김경훈 팀장의 세심함과 치밀한 준비, 그리고 팀원들의 적극적인 활약이 시너지를 낼 수 있을 것”으로 자신했다. 채널 파트의 박임규 과장은 “회사의 기대가 큰 만큼 부담감도 있다. 목표는 이미 정해졌다. 결과를 내기까지의 과정을 즐기며 웃으면서 서로 격려하며 가는 것이 우리 팀의 또 다른 미션”이라고 말한다.

HIS의 또 다른 영업신화를 쓴다

채널 영업이 주를 이루는 만큼 파트너사와의 밀접한 협력을 위해서는 BP팀원들의 적극적인 마인드와 영업력이 십분 발휘되어야 하는 부분이다. BP팀이 관리하는 총판사는 로이트, 유런테크, 효성ITX, 이트론, 다우데이타 등 총 5개사로 이들 5개의 총판은 전국에 포진한 영업망을 최대한 활용해 HIS의 스토리지를 공급하게 될 것이다. 지방 10여 군데를 포함해 총 35개 사에 달하는 골드파트너사와 일반 협력사들 역시 HIS BP팀이 관리에 신경을 쓰는 조직들이다. 서휘석 사원의 멘토였고, 지금도 같은 파트에서 든든한 의지처가 되어주는 김동철 과장은 영업활동의 폭이 고객사에서 채널로 넓어진 점에 기대가 크다. “서울, 경기, 인천, 강원도에 있는 대학과 지자체 등 규모가 작은 공공 분야의 다양한 고객사를 만나고 있다. 특히 총판과 채널사와의 동반 영업을 통해 활동이 넓어져 의욕적으로 일하고 있다”고 전한다.

서희석 사원과 동기로 채널영업팀에서 박임규 과장과 조를 이뤘던 홍혜룡 사원은 “멘토인 박임규 과장뿐만 아니라 팀의 모든 선배들이 서로 배려를 아끼지 않고 있다. 이런 분위기라면 파트별로 좋은 실적을 내는 것도 오래지 않을 것”이라고 자신한다.

풍부한 경험을 가진 경력자들과 신입직원들이 조화를 이루며 최강의 전위부대로 성장중인 BP팀. 미드레인지 스토리지 시장에서 HIS의 영업 신화를 만들 ‘드림팀’의 유쾌한 활약을 기대해본다.