잔잔하지만 악착같은 우리의 자세

작은 물결이 모여 거대한 파도를 만들 듯, 효성인포메이션시스템(HIS)에도 잔잔한 물결을 일으키는 팀이 있다. 바로 제조2팀이다. 4명의 영업대표가 만들어내는 잔잔한 물결은 차곡차곡 쌓여 작년에 비로소 커다란 성과를 이뤄냈다.

제조2팀은 국내 엔터프라이즈 고객을 대상으로 스토리지 및 솔루션 영업을 펼치고 있다. 주로 대기업 그룹사 위주의 영업을 전개하다 보니 다양한 고객사를 보유하고 있는 반면 프로젝트 규모는 작은 편이다. 여기에 유통, 통신, 제조 등 고객사의 성격 또한 다양하니 모든 분야를 포괄하는 영업 전략 역시 필요하다. 이에 대해 이임환 차장은 “프로젝트 규모가 작은 만큼 이익도 작겠죠. 유통 및 제조분야가 유달리 경쟁이 치열하기도 하고요. 그러니 많은 이익을 내려면 많은 고객을 만나야 하고, 결국은 시간에 쫓기는 상황이 많이 발생합니다.”라고 말한다.

제조2팀 팀원들은 하루 대부분의 시간을 길 위에서 보내는 날이 비일비재하다. 하루에 미팅만 다섯 번을 다닐 때도 있다. 4명의 팀원이 바삐 움직이다 보니 한 자리에 모일 수 있는 시간이 거의 없다. 때문에 SNS를 통해 팀원들이 소통하는 방법을 택했다. 공통의 스케줄을 관리하고 이슈에 대해 공유하면서 기본적인 보고와 결정 역시 SNS를 통해 이뤄진다.

제조2팀은 김병관 팀장과 양지웅 대리가 작년부터 팀에 합류하면서 호흡을 맞추기 시작했다. 규모가 작은 사이트가 많지만, 작년은 제조2팀이 괄목할만한 성과를 거둔 한 해였다. 교통카드 고도화 프로젝트에 참여해 1년간 통합 작업을 펼친 것이다. 다른 업종에 비하면 평균 정도 되는 수주 규모지만 제조2팀 자체로만 놓고 보면 빅딜이었다. 이 외에도 유통 및 제조분야 고객들의 스토리지 교체 및 증설 프로젝트에 적극 참여해 소기의 성과를 달성했다.

김병관 팀장은 “과거와 달리 사회가 투명해지면서 영업에 어려운 점이 참 많습니다. 판매자와 고객 모두 제품을 팔고 사는 것에 대한 명분이 반드시 필요하거든요. 제품이 좋은 것은 물론이고 기술지원과 서비스까지 받쳐줘야 진정한 영업이 가능합니다. 여기에 HIS라는 브랜드 파워까지 더해지면 영업 대표들은 토탈 사커(Total Soccer)의 역할을 해낼 수 있는 거죠.”라며 “그룹 회장님께서 ‘악착같이 업무에 임해 달라’는 말씀을 하신 적이 있는데 항상 뇌리에 남아 있습니다. 작년에 어렵고 힘든 순간도 많았지만 모든 팀원이 내 일처럼 책임지고 집요하게 달려든 결과 좋은 성과를 낼 수 있었습니다. 고객의 소리에 항상 귀 기울여 소통하고 고객이 나아가고자 하는 방향에 동참하면서 쌓은 신뢰가 바탕이 되었다고 봅니다.”라고 덧붙였다.

더불어 김종대 차장은 “고객이 우리를 필요로 하기 이전에 우리가 먼저 고객의 간지러운 부분을 긁어줘야 합니다. 올해는 하드웨어를 넘어 솔루션 제안에 좀더 집중할 계획입니다. 아이디어를 창출하려면 많은 고민이 필요하겠지만 그동안 여러 분야에서 많은 경험을 쌓았고 우리는 충분히 해 낼 수 있다고 자신합니다.”라고 말했다.

제조2팀은 직급에 관계 없이 모두를 영업대표라고 칭한다. 양지웅 대리는 “영업대표라고 부르고 또 불리다 보니 ‘내가 대표, 사장’이라는 마인드로 고객을 만나게 됩니다. 앞서 말했듯 적은 프로젝트 규모에 비해 경쟁이 치열한 유통 제조분야에서 승리하려면 내 사업이라는 책임감을 갖고 고객과의 관계를 형성하는 것이 중요하다고 봅니다. 잘 다져진 신뢰는 쉽게 무너지지 않거든요. 제가 현재 맡고 있는 사이트도 경쟁사 점유율이 상당히 높은 곳이었는데 포기하지 않고 끊임 없이 고민하고 제안한 결과 좋은 성과를 얻을 수 있었습니다. 기회는 제가 만들어가는 것이기 때문이죠.”라고 자신감 있게 말했다.

2015년은 제조2팀에게 힘들지만 값진 시간이었다. 치열한 경쟁을 뚫고 신규 사이트를 개척한데 이어 경쟁사가 주도하던 몇몇 사이트도 ‘내 것’으로 만드는 데 성공한 것이다. 당시에는 스트레스가 상당했지만 돌아보니 그만큼 보람되고 값진 시간이 없었다. 올해는 작년의 성과에 이어 그동안 쌓은 경험을 토대로 더 탄탄한 기반을 다지며 새로운 사이트 발굴에 집중할 계획이다. 고객가치를 우선시하며 지속 가능한 성장을 추구하는 것, 제조2팀의 비전이자 HIS의 비전이다. 비전을 달성하는 그날까지 네 명의 영업대표는 잔잔한 물결을 일으키며 달려나갈 것이다.