작지만 강한 영업조직으로 다시 태어나다_공공2팀

外憂內患(외우내환). 안팎으로 근심과 환난이 끊이지 않는 상태를 표현한 사자성어다. 영업 타깃인 공공기관의 지방 이전이라는 급격한 변화 속에서 조직 변동의 몸살도 함께 겪어야 했던 HIS 공공2팀의 지난 해 상황을 한마디로 표현하자면 이렇다.

그런데 공공2팀의 지난 행적을 ‘위기는 곧 기회’라는 격언으로도 표현할 수 있게 됐다. 불과 1년 6개월 여 만이다. 조직 내외적으로 힘든 상황을 팀원들이 똘똘 뭉쳐 적극적으로 헤쳐 나가며 만들어낸 결과는 좋았다. 2015년 상반기 HIS에게도 중요한, 전략적인 요충지를 연이어 거머쥔 것이다. 중간 과정이야 어찌되었든 ‘영업은 곧 수주’다. 숫자로 말하는 냉엄한 세계에서 강단 있게 도전한 결과다. 팀원들 간 남다른 결속력도 빛을 발했다.

한계에 다다른 기존 시스템

HIS에서 공공기관을 대상으로 영업을 전개하는 팀들에게 2014년은 특히 변화의 시기였다. 행정조직의 지방 이전 때문이다.

공공2팀 역시 국토해양부와 LH공사, 소방방제청 등이 충청이남, 경남으로 이전함에 따라 서울 경기지역의 중앙부처와 공사/공단, 병원 시장으로 영업 타깃에 변화가 있었다. 2013년 행정안전부에서 목표 이상의 매출을 달성해 HIS내 공공사업팀의 모범이 되었던 영광스런 과거는 과감하게 떨쳐내야 했다. 최정현 부장은 “공공기관 이전에 따른 영업 조직의 재편으로 어수선한 분위기는 어쩔 수 없었죠. 일터와 삶터가 달라진 다른 영업조직과 달리 우리 팀은 비교적 가까운 거리에서 영업을 전개할 수 있었지만 팀 내 인력 변동이 이어지면서 집중력이 흐트러진 건 사실이에요. 다행히도 새로 공공2팀 수장이 된 김홍래 팀장님이 중심을 잘 잡아주셨어요.”라고 말한다.

공공기관과 병원 등 기존 사이트 영업에 신경쓰는 한편, 관광과 자원개발 분야 공공기관을 타깃으로 한 새 영업전에 필요한 구심점이 생긴 것이다.

영업의 시나리오를 숙지하면 보이는 것들

공공2팀의 새로운 수장이 된 김홍래 팀장은 영업 프로인 최정현 부장, 채필규 차장과 함께 두 사람의 인력이 빠져나간 공공2팀의 분위기를 일신하는 데 심혈을 기울였다. “갑자기 팀장이 되어 기존 고객 사이트의 매출을 챙기면서도 팀원들의 업무 파악과 팀 전체 매출 챙기기 등 눈코 뜰 사이 없었지요. 팀장으로서 공공2팀의 현재 그리고 미래에 대한 큰 그림을 그리려고 했고요. 안정기에 접어든 지금에 와서야 되돌아볼 수 있게 되었어요. 열정적이었던 만큼 탄탄한 기반을 마련할 수 있었던 기간이었다고 생각합니다.”

오픈스펙으로 진행되는 공공기관의 영업은 수주를 위한 가격경쟁이 치열할 수밖에 없다. 공공2팀은 ‘모든 해결책은 고객에게 있다’는 것을 알기에 고객에게 더 많이 다가가려 했다. ‘잦은 회의는 지양하고 업무의 흐름을 공유한다’ 공공2팀만의 전략이다. 김홍래 팀장은 “영업의 시나리오는 어떤 사이트나 비슷하지요. 공공시장이라고 해서 다르지 않습니다. 수주경쟁과 매출, 수금 등의 일련의 과정들이 패턴화되어 있다고 할까요. 그래서 우리 팀은 이 시나리오를 공유하며 맥을 짚어나가고 있지요. 시나리오에서 벗어나는 특이사항에 대해선 협의하고 오류 부분은 수정하는 식이죠.”라고 설명한다. 차분한 분위기에서도 역동적인 영업활동이 이뤄질 수 있는 이유는 확실하게 맥을 짚어주는 김 팀장과 영업 베테랑인 팀원들이 궁합을 잘 맞췄기 때문인지도 모른다.

인력 부족의 빈자리, 배려로 채우다

공공2팀은 상반기 목표 대비 실적을 100% 완료해 분위기가 한층 고조되어 있다. 그런 이유 때문일까. 공공2팀은 HIS 내에서 케미가 가장 좋은 팀으로 꼽히고 있다. 케미는 화학 반응을 의미하는 'Chemistry'의 줄임말로 TV 드라마나 영화의 남녀 주인공이 현실에서도 잘 어울리는 것을 말하는데, ‘케미가 좋다는 말’은 곧 ‘팀웍이 좋다’는 얘기다. 인력 변동이 잦아 어수선한 분위기에서 회사에서 분위기가 가장 좋은 팀으로 변화할 수 있었던 비결로 공공2팀원들은 ‘배려심’을 꼽는다. 최정현 부장은 “각자 영업대표로서의 역할을 다하면서도 부족한 인력의 빈자리를 서로에 대한 배려로 채우고 있어요. 필요하다면 고객사 방문에 동행하고, 행정적인 업무 처리도 도와주면서 서로를 챙기고 있지요.”라며 팀 분위기를 자랑한다.

팀의 막내임을 자처하는 채필규 차장 역시 한목소리를 내고 있다. “우리 팀의 색은 무채색 이라고 말하고 싶어요. 요란스럽지 않게 묵묵히 각자 맡은 일은 깔끔하게 하지요. 그러면서 일부러 드러내지는 않지만 상대방을 배려합니다. 이런 진솔함이 고객에게도 자연스럽게 전해져 좋은 성과로 이어지는 것 같아요.”

여기에 어떤 상황에서든 고객사에게 다가서는 노력과 끈기가 더해지면 값진 결과를 낼 수 있다. “병원은 지난 5월부터 두 달여 중동호흡기증후군(메르스)의 최대 감염지로 관계자 외엔 출입을 멀리했던 곳이었죠. 그렇다고 영업대표가 멀리할 수 있나요. 평소보다 더 자주 고객을 찾아가 크고 작은 데이터 분석에 뛰어난 우리만의 솔루션을 알려 나갔어요. 격무에 시달리는 고객사 분들의 노고를 달래기 위한 비타민 음료는 필수품이었고요. 이런 진심이 수주로 이어진 것은 행운이었죠.” 고립되다시피 한 고객사를 내 집처럼 드나들며 영업의 결실을 맺은 채필규 차장이 전하는 따끈따끈한 소식이다.

외우내환 속에서 팀원 간 결속을 굳건하게 다지며 영업의 기본에 충실해 온 공공2팀. 상반기에 이어 하반기에도 영업목표 달성을 자신하는 것은 그동안의 고난을 당당하게 이겨냈기 때문일 것이다. ‘잔잔한 바다에서는 좋은 뱃사공이 만들어지지 않는다’는 영국 속담을 떠올리며 공공2팀의 무한성장을 기대해본다.