채널사업팀, 고객·파트너와 동반 성장 향해 희망의 불꽃 피우다

 

효성인포메이션시스템에서 올 초 재출발 이후 급격한 성장의 역사를 쓰는 팀이 있다. 6명의 팀원이 똘똘 뭉쳐 성과를 쌓아가고 있는 채널사업팀의 얘기다. 직접 영업 활성화와 함께 파트너사와의 동반 성장을 미션으로 빠른 행보를 보이는 채널사업팀을 만났다.

도전과 새로움의 연속

“채널사업팀은 효성인포메이션시스템에서 가장 많은 고객을 둔 팀입니다. 고객사는 중견 규모부터 소규모까지 다양하며 산업과 형태도 제각각이죠. 6명의 팀원이 여러 영역을 동시에 담당하고 있습니다. 총판과 협력사, 타 팀 간 원활한 협업이 없이는 불가능한 일입니다.” 채널사업팀을 총괄하는 박재원 팀장이 팀의 비즈니스에 대해 설명했다.

채널사업팀이 현재의 면모를 보이기까지 수많은 부침이 있었다. 직접 영업과 총판·협력사 기반의 영업을 병행하다 보니 변수가 많았다. 내·외부적인 상황이 여의치 않아 성과를 내지 못한 시기도 있었고, 팀원 간 변동도 컸다. 그러던 중 지난해 효성인포메이션시스템이 전사 차원에서 조직을 재정비하면서 채널사업팀의 체질이 완전히 바뀌는 계기가 있었다. 채널사업팀의 역량 강화를 위해 팀원을 재정비한 데 이어, 올해 초 박재원 팀장이 부임하면서 자타 공히 완전체로서 채널사업팀의 역사가 시작되었다.

재출발한 채널사업팀은 4개의 총판사, 130여 개의 협력사와 함께 레이스를 달렸고 그간의 실적을 훌쩍 뛰어넘어 승승장구하고 있다. 팀의 모습을 갖춘 시간이 짧은 데도 어떻게 이런 성과를 낼 수 있었을까.

“채널사업팀에는 각 분야에서 경험이 많은 이들이 모여 있습니다. 그리고 개인의 역할과 노하우를 공유하며 팀의 성과에 초점을 맞추고 힘을 합하고 있죠. 팀워크를 중시하는 적극적인 팀장님 덕분에 이슈가 발생하거나 지원이 필요하면 모든 팀원이 주저 없이 나서는 분위기가 만들어졌습니다. 새로 셋업된 팀으로서 의견 교환을 활발하게 한 것도 한몫했고요. 이런 요인들이 합쳐져 시너지를 발휘하면서 구체적인 성과가 나타나기 시작했습니다.” 경인수 차장이 채널사업팀의 광폭 성장 배경을 전했다.

팀의 모토, 소통과 신뢰

6명의 팀원이 공공, 금융, 제조, 의료, 영상까지 전 산업 분야를 고루 담당하는 채널사업팀. 박재원 팀장은 전체를 진두지휘하며 팀과 채널 사이의 균형을 맞추기 위해 노력하고 있다.

박재원 팀장이 팀을 이끌며 가장 중요시한 부분은 바로 ‘소통과 신뢰’다. 팀원 간, 사우 간, 총판 및 협력사 간 모든 과정에서 소통과 신뢰를 1순위로 두었다. 박재원 팀장은 팀원들을 독려하고 밝은 분위기를 끌어내려 노력했고, 좋은 결과는 예상보다 빨랐다.

효성인포메이션시스템의 채널사업팀은 직접 영업의 비중이 적지 않다. 파트너 영업이 주요 비즈니스인 타사의 채널사업팀과 다른 점이다. 이는 직판과 채널 간 균형이 갖추어져야 팀이 흔들리지 않음을 의미하기도 한다.

“비즈니스에서 가장 중요한 것은 상호 교감과 신뢰라고 생각합니다. 짧은 시간이지만 팀원들과는 합을 잘 맞출 수 있었습니다. 총판 및 협력사와 관계는 지금부터라고 생각해요. 우리 팀은 직접 영업의 성과도 중요하지만, 파트너의 성장을 적극적으로 지원하는 것도 큰 미션입니다. 채널 생태계를 올바르게 구축하고 이끌 수 있도록 파트너 양성 프로그램이나 차별화 전략을 연구 중입니다. 앞으로도 꾸준히 소통해 같은 성장 목표를 위해 함께 나아가도록 노력하겠습니다.” 박재원 팀장이 소통과 신뢰, 그리고 동반 성장의 중요성에 대해 힘주어 설명했다.

다양한 산업 분야에서 여러 고객을 만나면서 선택과 집중의 갈림길에서 고민할 때도 많다. 그러나 채널사업팀은 서두르지 않기로 했다. 현재를 팀과 파트너 간 균형을 맞추기 위한 걸음마 단계로 여기고 채널사업팀만의 속도로 차근차근 나아가기로 한 것이다.

의미 있는 레퍼런스 확보하며 비상

팀을 새롭게 정비한 후 산업 분야를 통틀어 의미 있는 레퍼런스를 확보했다는 점은 주목할 일이다. 회사의 최신 솔루션을 가장 먼저 고객사에 납품했고, 타 팀과 유기적 협업을 기반으로 성과를 거두었다. 짧은 기간임에도 성공적인 한 해를 보냈다고 해도 과언이 아니다.

경인수 차장은 “우리 팀이 장기적으로 수립한 레퍼런스 확보 미션 중 하나를 2022년에 달성할 수 있었습니다. 그간 채널사업팀이 확보한 고객 중 가장 규모가 크고, 기간도 여유 있는 프로젝트였죠. 그런데 프로젝트 기간이 중간쯤 지났을 때 상황이 완전히 바뀌었어요. 고객사의 담당 부서와 담당자가 모두 변경되고, 솔루션 역시 상위 모델로 제안하게 되면서 처음부터 다시 시작해야 했습니다. 끝까지 해낸다는 각오로 끊임없이 고객에게 솔루션의 강점을 선보였고, 신뢰를 쌓으며 안정적으로 구축할 수 있었습니다. 어려움은 있었지만, 프로젝트를 마무리하고 보니 어느 때보다 뿌듯함이 컸습니다.”라고 말했다.

“타사 서버와 결합해 HCSF를 구축한 사례가 있었습니다. 사내에서 시도해본 적 없는 조합이었는데, 데이터 비즈니스를 담당하는 데이터사업팀의 전폭적인 지원 덕분에 원활하게 마무리할 수 있었죠. 효성인포메이션시스템 솔루션이 한 번도 구축된 적 없는 의료분야 고객사에 우리 솔루션을 납품한 순간도 떠오르네요. 프로젝트를 마무리한 후에도 안도하기보다 고객사에 문제는 없는지 세심히 귀 기울이고 있습니다. 채널사업팀이 거둔 유례없는 성과는 끝까지 함께 힘써준 다른 팀과 영업 대표들, 그리고 총판과 협력사가 있었기에 가능했습니다.” 최준호 과장은 팀의 성과를 얘기할 때마다 고마운 이들을 먼저 떠올렸다.

이제는 상생의 가치를 극대화할 때

의미 있는 레퍼런스를 확보하며, 2022년을 웃으며 마무리할 수 있다는 채널사업팀. 그러나 지금의 성과에 안주하지 않고, ‘팀&파트너의 동반 성장’을 완벽히 이룰 수 있도록 더 열심히 달려 나가기로 했다.

2023년 경제와 시장 전망이 낙관적이지 않다는 소식이 곳곳에서 들려오면서 채널사업팀원들도 촉각을 곤두세우고 있다. 채널사업팀의 고객사 대부분이 중소규모의 기업이기 때문이다. 소규모 고객은 투자가 쉽고 의사결정이 빠르지만, 시장 상황과 내부 여건에 따라 투자가 무산될 여지도 크다. 이에 채널사업팀은 시장 상황에 주목하면서 팀 미션을 수행하기 위해 협력사들과 꾸준히 소통하며 ‘위기를 기회’로 만들어 갈 계획이다.

“2022년 사업 목표 달성으로 팀 내의 분위기가 고조된 것도 사실입니다. 단 열매를 먹어본 이들은 더 큰 열매를 얻기 위해 도전을 멈추지 않기 마련입니다. 그래서 우리 팀원들이 펼쳐갈 미래를 기대하게 됩니다. 지금까지는 채널사업팀 육성 전략에 발맞춰 초석을 다지는 한해였다면, 내년은 팀과 파트너가 동반 성장하는 데 목표를 두고 달릴 것입니다. 이를 위해 팀원들과 파트너사의 역량을 극대화하는 데 주력할 것입니다.” 박재원 팀장이 채널사업팀의 포부를 밝혔다.

소통과 신뢰의 중요성을 누구보다 깊이 인식하고 사내 팀과 영업대표, 총판 및 협력사에 감사의 마음을 잊지 않는 채널사업팀. 현재의 성장을 자양분 삼아 더욱 승승장구하는 채널사업팀을 기대한다.