이트론, 제2성장의 변곡점에 서다

현재 수익모델이 탄탄하고 시장을 지배하고 있더라도 생존권을 영원히 보장 받은 기업은 하나도 없을 것이다. 기업이 외형적인 확장보다 생존의 에너지원을 찾는 데 힘을 쏟아야 하는 이유다. 인텔 기반의 유통사업에서 두각을 나타냄과 동시에 서버 시스템 시장에서 꾸준히 매출 규모를 확대해 온 이트론 주식회사. 지난해 7월 효성인포메이션시스템(HIS)과 맺은 Hitachi 스토리지 총판 계약은 이 회사가 15년 동안 꾸준히 쌓아온 잠재력이 폭발하는 계기가 됐다.

이트론은 1999년 임베디드 그래픽 솔루션 전문기업으로 출발한 네오엠텔과 2000년 설립 되어 서버 및 스토리지를 기반으로 국산 하드웨어 시장에서 입지를 다져온 디지털헨지가 만나 2013년 7월 새롭게 태어난 회사다. 합병 이후 품질 및 서비스 개선과 적극적인 영업 활동으로 인텔의 SSD, 메인보드, NUC 유통 사업과 사물인터넷(IoT), 3프린팅 솔루션, 신규 사업인 비트코인 사업 등의 안정화를 꾀할 수 있었다. 인텔 기반의 유통 사업과 함께 주력이었던 서버 매출도 증가했다. 그런 이트론이 새 출발 1년 만에 HIS와 파트너 계약을 맺고 스토리지 솔루션을 추가했다. 이트론이 납품하는 '인텔 X86' 서버 판매량이 증가하고 있지만 시장 경쟁이 더욱 치열해졌기 때문. 이트론 시스템 사업부의 김상초 상무는 “국내 서버 시장을 살펴보면, 유닉스 서버를 제외하고 X86 서버 시장 규모는 약 5,500억 원대로 추산됩니다. 이 중 외산 벤더가 4,500억 원대의 시장을 차지하고, 나머지 1,000억 원 시장을 놓고 국산 벤더들이 치열하게 경쟁 중이죠. 그런데 중국산 저가 제품이 치고 올라와 매출 확보가 어려워졌어요. 이 상황에서 5,000억 원 규모의 스토리지 시장이 눈에 들어온거죠”라며 당시 상황을 설명한다.

HIS와 함께 매출 확대의 돌파구 마련

영업 초창기 때 자체 제작한 서버와 함께 납품한 대만산 저가형 스토리지 때문에 시스템이 다운되고 데이터가 손상된 적이 있었다. 고객사에 손해배상을 해야 했던 일도 더러 생겨 스토리지는 쳐다보지도 않았던 이트론이다. 하지만 새로운 성장동력원으로 안정화된 스토리지 만한 해결책은 없다는 판단이었다.

때마침 HIS는 대형 금융, 공공기관, 통신 부문에 집중된 매출 분포도를 중소기업 고객까지로 넓힌다는 전략 아래, SMB 파트너를 물색중이었다. 지방 공공기관과 중소기업 고객 확보 실적이 남다른 이트론과 HIS와의 ‘운명적인 만남’이 시작된 것이다.

총판 계약으로 Hitachi의 안정적인 스토리지 제품 라인업을 갖춘 데다 HIS의 전국적인 영업 경험과 노하우를 적극 활용할 수 있게 된 이트론. 발빠른 위기 대처 능력은 Hitachi 스토리지 공급에 나선지 4개월여 만에 30억 원 이상의 매출을 올리는 결실로 나타났다. 김 상무는 “SMB 환경에 최적화된 HDS의 스토리지 솔루션 공급으로 연간 100억 원 이상의 매출을 기대하고 있습니다. 디지털헨지 시절부터 10여 년 이상 쌓아온 경험 때문에 충분히 가능한 얘기지요”라고 자신한다.

이트론이 HIS와 윈윈 전략의 핵심으로 꼽은 것은 조직과 기술 영업의 강화다. 먼저 2015년에는 대구, 경북, 부산 등 영남지역의 영업조직을 확대한다. 지방 영업의 전초기지를 구축하겠다는 것이다. 공기업의 지방 이전이 가속되는 시점이라 서버와 함께 스토리지 매출 향상에 대한 기대도 크다.

신성장 동력원 데스크톱 가상화 솔루션도 가세

보안소프트웨어 회사와 CCTV 회사에 화이트 박스 형태의 서버 영업과 스토리지 사업과 함께 점차 커지는 클라우드 컴퓨팅 시장을 공략할 수 있는 기반도 마련했다. 윈윈 전략의 또 다른 축이면서, 2015년 이트론 시스템 사업부의 도약을 이끄는 매출원으로 기대가 큰 부분이다. 바로 데스크톱 가상화 플랫폼인 PIOS(Powerful Intelligent Office System)로, ETRI의 기술을 이전 받아 2년여 동안 개발한 국산 VDI(Virtual Desktop Infrastructure) 솔루션이다.

PIOS를 설치한 사용자는 PC 및 노트북에서 구동되는 모든 업무 및 애플리케이션들을 VDI 중앙 서버에 두고 시간과 장소에 구애받지 않고 원격 단말기에서 서버에 접속해 업무에 활용할 수 있다. 지난해 11월 한국정보통신기술협회(TTA)의 테스트를 거쳐 굿 소프트웨어 (GS) 인증을 획득하면서 스마트 워크 및 교육시장 공략의 채비를 갖췄다.

이트론은 오픈소스인 리눅스 기반이라는 점과 네트워크 프로토콜을 자체 기술로 개발해 라이선스 비용을 절감할 수 있다는 점을 PIOS의 강점으로 내세운다. 공공기관 등에 이트론 서버와 함께 공급한 데 이어 최근 HIS의 미드 레인지급 스토리지인 Hitachi Unified Storage 150을 패키지화 해서 국내 온오프라인 쇼핑몰 업체에 설치하기로 했다. 그 외 통신, 유통, 대학 등도 PIOS에 대한 관심이 높다. ‘기존 서버 제품에 PIOS와 HIS 스토리지 제품을 접목한 패키지로 매출 증대를 이끈다.’ 이로써 사업 다각화를 향한 이트론의 로드맵이 완성됐다.

2012년 1월 출간된 ‘성장의 한계’라는 책에서는 기업의 성장기를 전기와 후기로 나눈다. 전반기의 빠른 성장속도가 후반기에 들어 서서히 느려지다가 정체기를 맞는데, 성장속도가 느려지면서 정체기가 시작되기 직전의 순간을 변곡 점(Saddle Point)이라고 부른다. 여기서 새로운 동력을 얻지 못하면 기업은 소멸되고 만다는 것이다. 불투명한 시장 상황에서 ‘성장의 변곡점’으로 스토리지와 데스크톱 가상화 솔루션이 라는 새로운 동력원으로 수익 창출에 나선 이트론, 비약적인 성장세가 기대되는 이유다.

Q. HIS와 총판 계약의 의미를 말씀해주세요.

1,000억 원대 규모의 국산 서버 시장에 저렴한 가격을 내세운 중국 서버 기업들이 경쟁에 뛰어들어 상황이 악화되었지요. 정부의 ICT장비 경쟁력 강화 전략에 따라 국산 서버 업체들이 혜택을 얻게 될 것이라는 기대만으로 손 놓고 있을 수만은 없었습니다. HIS와의 총판 계약은 서버와 스토리지를 엮어 솔루션 영업을 전개할 수 있는 준비를 했다는 점에서 저희 회사로선 큰 도약을 위한 발판이라고 볼 수 있습니다.

Q. 이트론만이 제안할 수 있는 솔루션의 강점은 무엇인가요.

2000년 디지털헨지 시절부터 현재까지 국산 서버를 공급해 오면서 많은 필드 경험을 쌓았습니다. 외산 벤더들은 글로벌 시장에서 통용되는 완제품 형태의 서버를 고객사에 설치하지만, 저희는 고객의 IT 환경에 최적화된 제품을 제작해 설치해 왔습니다. Hitachi 스토리지를 추가하면서 SMB 시장에 서버·스토리지 솔루션을 안정적으로 제공할 수 있게 됐습니다. 여기에 업무의 효율성을 크게 높일 수 있는 데스크톱 가상화 솔루션까지 패키지로 공급합니다. 이제 중소기업도 저렴한 비용으로 클라우드 컴퓨팅 환경을 구축할 수 있게 된거죠.

Q. SMB 시장의 파트너사로서 HIS에 바라는 점이 있다면요.

스토리지뿐만 아니라 기술 트렌드를 정확하게 파악해서 다양한 기회를 통해 전달하고 이끌어 주었으면 합니다.