백업∙스토리지 분야 ‘작지만 강한’ 강소기업으로 선다

지난해 한 정부기관 대형 프로젝트에 백업과 스토리지 제품을 납품하면서 업계의 주목을 받게 된 기업이 있다. 2008년 회사 설립 이후 8년 차 기업인 케이엠디엠으로, 백업 시장에서 입지를 굳혀 굵직굵직한 비즈니스를 소리 없이 성사시키고 있다. 2013년 대비 매출이 2배 이상 성장을 이뤄 비약의 원년으로 삼은 2014년에 이어, 2015년도 이 여세를 몰아 가파르게 성장 중이다.

2008년 회사를 처음 설립했을 때의 케이엠디엠은 지금과는 많이 달랐다. 이상인 대표가 썬 마이크로시스템즈의 X86 서버를 판매하는 회사 출신이라는 점이 작용해 하드웨어 유통이 주력이었다. 그런데 설립 후 1~2년이 지나면서 무게중심을 ‘백업’으로 옮겼다. 데이터 관리, 보호의 중요성이 대두될 것을 예상한 것이다. 빅데이터나 클라우드가 IT의 트렌드가 되면서 데이터를 효율적으로 관리하고 보호하기 위한 통합 플랫폼 기반의 스토리지 및 솔루션이 요구될 것이란 판단 아래 과감하게 내린 결정이었다.

지금 생각해보면 시의 적절한 판단이었다. 이상인 대표를 비롯해 케이엠디엠 식구들이 금과옥조처럼 여기는 ‘데이터는 남아 있다!’는 단순∙명쾌한 진리대로 IT의 관심이 데이터에 집중되는 세상이 펼쳐진 것이다. 데이터를 어떻게 저장하고 활용할 것인지, 인프라는 어떻게 구성할 것인지가 주요 관심사가 됐다. 케이엠디엠이 비즈니스를 창출할 수 있는 기회가 많아졌다는 얘기다.

케이엠디엠의 이상인 대표는 “IT 기술의 발전으로 시스템 구매 단위가 현저하게 축소되었다. 예전에는 서버 10대가 들어가야 하는 곳에 1~2대 만으로 끝나는 경우도 있고, 유닉스 서버 자리를 X86 서버로 대체하고 있다. 하드웨어 비즈니스는 위축될 수밖에 없다. 그런 변화 속에서도 데이터는 여전히 생산되고 있고, 데이터를 스토리지에 저장하고 테이프에 백업하는 구조는 같을 것이라는 데 주목했다”며 케이엠디엠이 백업과 스토리지에 포커싱한 이유를 설명한다.

잘하는 분야에 집중해 얻은 값진 결과

백업 전문인만큼 케이엠디엠이 전면에 내세우는 제품군도 백업 쪽에 집중돼 있다. 아니 전부라고 해도 과언이 아니다. 백업/복구, 아카이빙, 복제, 검색, 스토리지 관리의 5개 솔루션을 하나의 엔진으로 통합한 백업 플랫폼은 5~6개의 솔루션을 중복적으로 사용해야만 하는 타 벤더에 비해 더 안정적이고 모듈 간 호환이 뛰어나 케이엠디엠 매출의 효자 노릇을 해내고 있다. 일반적으로 요구되는 디스크 용량의 90% 이상을 줄여 백업 비용을 절감시켜 주는 백업 장비도 주력 솔루션 중 하나다. 분산되어 있는 사이트 전체에 보안 기능을 제공하는 한편, 물리 디스크 및 가상 디스크, 테이프, 복제 기능을 함께 제공한다.

여기에 최근 매출 성장세가 눈에 확 띄는 Hitachi 스토리지 제품이 있다. 예기치 못한 재해나 장애 발생 시 데이터의 손실을 최소화하고 바로 업무에 복귀할 수 있도록 스토리지 차원의 내부복제(In-System Replication), 원격복제 솔루션(Remote Replication), 복제 솔루션을 통합 관리할 수 있는 복제 관리 솔루션(Replication Management) 등을 제공한다.

케이엠디엠은 지난 4~5년 3가지 주력제품군을 앞세워 엔터프라이즈 데이터센터 시장을 포함해 공공기관, 학교, SMB에 이르기까지 다양한 영역에서 파상공세를 펼친 결과 통신, 제조, 금융, 병원, 정부기관 및 공공기관 등 전방위적인 고객 사이트를 확보할 수 있었다.

젊은 기업의 바람 “오로지 기술로 승부한다”

시장에서 탄탄한 입지를 굳히기까지 케이엠디엠의 남다른 노력은 조직에 투영되었다. 40대 초반의 이상인 대표를 중심으로 30대 초반이 주축이다. 젊기에 추진력이 있다. 그래서 더 빠르게 판단하고 움직일 수 있다.

젊은 분위기와 함께 오늘날의 케이엠디엠을 있게 한 원동력은 역시나 기술력이었다. 총 12명의 직원 중 기술직이 10명이니 가히 압도적인 숫자다. 이들 10명은 시스템 엔지니어로서 고객사별로 배치되어 유지보수를 담당하며 실질적인 고객관리와 기술지원을 담당한다. 제품 판매 이후 기술지원이 약해 고객사의 원성을 불러 일으키는 기업이 되고 싶지 않다는 것이 이상인 대표의 생각이다. 케이엠디엠의 시선이 눈앞의 매출과 이익 확보에 두지 않고 보다 먼 곳을 향하고 있음을 확인해주는 사실이다.

기술파트라고 해서 영업엔 신경도 쓰지 않는다는 말은 아니다. 고객 사이트에서의 실전 경험으로 이젠 프리세일즈의 역량까지 장착했기 때문이다. ‘한번 고객은 영원한 고객’으로 붙잡아둘 수 있었던 이유이기도 하다.

이상인 대표는 기술 중심의 서비스 정신을 유지할 수 있는 근간에 효성인포메이션시스템(HIS)가 있다고 말한다. “고객사를 방문할 때 SOS를 치면 HIS에서 영업대표와 기술 담당자가 한달음에 달려온다. 든든한 지원군이 언제든 달려와 주기 때문에 더욱 고객사에 밀착된 서비스를 할 수 있었다.” 이런 서비스가 있었기에 기존 고객사로부터 꾸준히 추가 매출을 올릴 수 있게 된 것이다.

HIS, 필요한 부분을 채워주는 조력자

HIS와의 인연의 출발은 이상인 대표로부터 출발한다. 회사 설립 전 10여 년 이상 썬 서버로 공공 시장을 주 무대로 영업하고, Hitachi 스토리지 제품군을 공급하면서 시작됐다. 공공시장에서 강세를 보였던 HIS와의 만남의 시작이었다. HIS가 국내에서 처음으로 12,000km 거리의 미국 워싱턴과 서울을 연결해 한·미 간 재해복구시스템(순수 국내 기술력으로 구축된 최장거리 백업 시스템으로, 외교통상부는 전체 DB를 실시간으로 한국에서 미국으로 전송하고 시스템 장애나 기타 재난 발생 시 백업 데이터를 미주센터에서 즉각 활용할 수 있게 함)을 구축할 때도 이 대표는 역사의 현장에 있었다. HIS와의 만남이 본격적으로 펼쳐진 것은 K병원의 3DC 재해복구시스템(3개 병원 재해복구시스템) 구축 사업에 두 회사가 조우하면서부터. 백업 전문으로 백업 솔루션과 가장 밀접한 스토리지 벤더를 찾게 되었고 의욕적인 비즈니스를 펼치고 있던 HIS는 최적의 파트너였다.

그렇게 함께 쌓아 올린 4~5년의 비즈니스 경험이 켜켜이 쌓이면서 어느새 케이엠디엠의 가장 든든한 파트너가 되었다. 이상인 대표는 “프로젝트를 진행할 때 HIS는 제안사의 입장에서 프로젝트 전체를 아우르며 시스템과 솔루션의 그림을 그리려 한다. 영업과 기술 지원 면에서도 발 빠르다는 표현이 맞을 정도로 고객 대응도 민첩하다. 이는 타 벤더가 갖지 못한 장점이다. 함께 새로운 비즈니스를 능동적으로 만들어 갈 수 있는 손색없는 파트너”라고 전한다.

HIS와 함께 나눈 크고 작은 고객사가 100여 개에 이른다. 공공사업팀과 통신팀, BP(Business Partner)팀 등 HIS의 다양한 비즈니스 조직들과 밀접한 관계다. HIS의 파트너로서 종속적인 관계가 아닌 수평 관계로 비즈니스를 진행해왔고 서로 필요한 부분을 채워주는 조력자로서 함께 달려올 수 있었다. 앞으로 더욱 단단한 사업파트너로 향후 더 많은 시너지 효과를 낼 수 있을 것이란 기대가 크다.

2015년 케이엠디엠의 비즈니스 기상도는 ‘맑음’으로 끝마치려 한다. 2016년 역시 ‘맑고 쾌청함’으로 예보되고 있다. 주요 파트너인 HIS와의 돈독한 관계 속에 다양한 분야에서 백업과 스토리지 기술 역량을 발휘할 것을 기대한다.

백업 전문으로 나선 이후 6년 정도 지났는데, 변화가 많을 것 같습니다.

예전에는 데이터 안정화가 초점이었지만, 지금은 데이터 보호가 이슈가 되고 있습니다. 중복 제거 기술과 클라우드 연계, 보다 많은 기능 제공 등 기술적인 문제뿐만 아니라 속도, 가격 등 보편적인 요구조건 등 변화가 극심한 시장이지요. 비교적 초기 백업 시장에 진출해서 이슈를 따라잡는데 급급하지 않고 고객에게 보다 효율적인 솔루션을 제안할 수 있는 역량을 갖추게 된 점에 다행이라고 생각합니다.

다른 벤더들과 달리 HIS의 장점이 있다면.

비즈니스를 만드는 데 많은 힘을 보태주고 있는 게 사실입니다. 고객사에 제안요청을 할 때도 영업대표와 시스템 엔지니어가 함께 와서 든든하게 받쳐 주지요. 또한 국내 비즈니스 환경을 잘 파악하고 고객의 합리적인 요구라면 맞춰주고 있습니다. 기술지원도 가장 빠릅니다. 인력이 넉넉하지 않고 대규모 사이트 영업을 진행하기엔 부족한 점이 있는 우리로선 한 배를 탄 것 같다는 생각을 하게 되는 파트너만큼 좋은 존재는 없겠지요. 지금으로선 서로 윈윈(win-win)하는 파트너 관계에 무척 만족하고 있습니다.
백업과 스토리지 뿐만 아니라 다양한 하드웨어와 소프트웨어 솔루션을 갖추고 있다는 점도 이점이라고 생각합니다. 백업 전문이다 보니 규모를 떠나서 모든 영역(업종)의 데이터센터를 방문하곤 합니다. 특정 분야에 국한하지 않고 HIS와 협력할 수 있는 부분이 많다고 봅니다.

HIS에게 바라는 점이 있다면 무엇인가요.

고객사들 중 중소기업은 HIS와 같은 벤더가 전하는 신기술 동향 소식과 전문 행사를 무척 기대하고 있습니다. 전문벤더만이 제공할 수 있는 인사이트와 선진 사례 등을 접할 수 있는 유일한 기회니까요. 지금보다 더 그런 자리를 만들어 주었으면 합니다.